Chancen in der Nische: Spezialisierungsmöglichkeiten in der Logistik

Viele Logistiker in der EU dürften heute dieser Aussage zustimmen: Wenn es etwas weniger Konkurrenz gäbe, wäre die Situation für das eigene Unternehmen sicherlich nicht schlechter. Kein Wunder, der Konkurrenzdruck ist in der Branche sehr hoch – vielleicht sogar höher als in den meisten anderen Branchen auf dem Kontinent.

Angesichts dessen haben es allgemein operierende Transportunternehmen schon seit Jahren immer schwerer. Unter diesen Voraussetzungen kann es nicht nur wirtschaftlich zweckmäßig, sondern für einige Firmen sogar überlebensnotwendig sein, sich (auch) in Richtung der logistischen Nischenprodukte zu orientieren. Dabei zählt jedoch nicht nur deren Art, sondern ebenso, in welcher Form Logistiker sich darin durch zusätzliche Dienstleistungen einen guten Namen machen und langfristige Erfolge generieren können.

1. Eine Branche unter Druck: Gründe für die aktuelle Situation

Logistikbetriebe gibt es weltweit. In kaum einer anderen Region ist jedoch der Konkurrenzdruck in der Sparte der allgemeinen Transporte so immens wie in Europa. Die dahinterstehenden Gründe lassen sich eindeutig nachvollziehen, sind aber nicht mit wenigen Worten zu erklären.

Wichtig für das Verständnis der Lage sind Statistiken. Anno 2018 (dem letzten bislang veröffentlichten Erhebungsjahr) gab es in den damaligen EU-28-Nationen (also vor dem Brexit) 1,01 Millionen Unternehmen, die sich dem Transport zu Lande verschrieben hatten. Zwar werden reine Landverkehrsunternehmen nicht gesondert aufgeschlüsselt, die EU-Statistiker inkludieren vielmehr auch Firmen, die über Rohrfernleitungen, also Pipelines, transportieren. Dennoch dürfte jedem Logistiker klar sein, dass ein Großteil dieser guten Million Betriebe den typischen Straßentransport abwickelt.

Ohne Vergleichswerte neigen solche Zahlen jedoch dazu, abstrakt zu wirken. Dazu sei der Vergleich zu einem relativ (!) ähnlichen Land gezogen, den USA:

Dabei weisen die USA beziehungsweise die CONUS (= Continental United States, die 48 zusammenhängenden Staaten des Herzland-Amerikas) nicht nur etwa doppelt so viel Fläche, sondern zudem eine deutlich größere Differenz zwischen Metropolregionen und sehr einsamen Landstrichen auf – während die EU homogener besiedelt ist. Jedoch: Jenseits des Atlantiks gab es zuletzt nur knapp 600.000 Straßentransportbetriebe („Trucking Companies“, „Trucking Carriers“).

Selbst, wenn man die Bevölkerungsdifferenz mit einbezieht, ist dies ein dramatischer Unterschied. Vor allem, wenn die teils enormen Distanzen zwischen den Metropolregionen inkludiert werden und die Tatsache, dass in den USA der Güterverkehr auf der Schiene und auf Wasserstraßen im Vergleich zu Europa eine geringere Rolle spielt; dort ist die LKW-Logistik die maßgebliche Transportform.

Das bedeutet, (nicht nur) im Vergleich mit den USA gibt es in der EU statistisch mehr Transportbetriebe. Dies ist durchaus ein mitentscheidender Grund für den aktuellen Konkurrenzdruck bei gleichsam aktuell drückender Laderaumknappheit. Dies allein wäre möglicherweise zu managen, ein noch dramatischerer Unterschied zu den USA und praktisch allen anderen Weltregionen wurde jedoch noch nicht erwähnt: Es ist die Tatsache, dass die EU als einzige Region dieser Größenordnung aus mehreren, eben 27, Einzelstaaten besteht.

Jeder dieser Staaten hat ein eigenes Lohnniveau, eigene Kraftstoffkosten, eigene Lebenshaltungskosten, eigenes Steuersystem. Selbst wenn die EU mittlerweile durch die Entsenderichtlinie gegensteuert, so wirkt diese Tatsache doch noch überaus stark – denn es sind eben nicht nur die Löhne, die den Unterschied ausmachen.

Dementsprechend müssen viele Logistiker, vor allem solche, die allgemeine Transporte bedienen, nicht nur gegen eine generell große Konkurrenz bestehen, sondern eine, in der je nach EU-Land eine eklatante Schieflage in der Kostenstruktur besteht. Dies wird so lange andauern, bis sämtliche wesentlichen Unterschiede zwischen den Mitgliedsstaaten beseitigt sind – ein Zeitraum, der mindestens in Jahrzehnten zu messen ist.

2. Nischen der Logistik im Portrait

In einer homogenisierten EU ohne Einzelstaaten oder zumindest ohne derartig dramatische Unterschiede zwischen diesen wäre die Situation wohl selbst unter Beibehaltung der bisherigen Unternehmenszahlen nicht so eklatant, wie sie es aktuell ist. Jedoch ist es völlig unabsehbar, wann dieser Zeitpunkt eintreten wird.

Angesichts dessen ist die logistische Nische jetzt eine der wenigen verbliebenen Optionen, sich zumindest eines Teiles der Konkurrenz zu entledigen. Denn während allgemeine Transporte von sehr vielen Firmen angeboten werden, finden sich in den Nischen deutlich weniger Betriebe. Die folgende Auswahl zeigt beispielhaft, welche typischen Optionen bestehen.

Gefahrguttransporte

Gefahrgut: Ein Dachbegriff für

„Stoffe, Zubereitungen (Gemische, Gemenge, Lösungen) und Gegenstände, welche Stoffe enthalten, von denen aufgrund ihrer Natur, ihrer physikalischen oder chemischen Eigenschaften oder ihres Zustandes beim Transport bestimmte Gefahren für

• die öffentliche Sicherheit oder Ordnung, insbesondere für die Allgemeinheit,
• wichtige Gemeingüter,
• Leben und Gesundheit von Menschen, Tieren und anderen Sachen

ausgehen können und die aufgrund von Rechtsvorschriften als gefährliche Güter einzustufen sind.“ So die offizielle und erschöpfende Definition. Selbst Laien in diesem Metier dürften erkennen, dass darunter eine extrem große Bandbreite von Gütern fällt. Sie reicht von normalen Kraftstoffen bis letztlich zu hochradioaktiven Materialien – auch Castor-Transporte sind schließlich zweifelsohne Gefahrguttransporte.

Doch was macht diese Nische aus?

• Es sind immer viele Auflagen zu kennen und zu erfüllen. Welche, wird durch die Art des Gefahrguts definiert.
• Aufgrund der Natur der Güter sind zudem technische Vorgaben zu erfüllen und somit Investitionen notwendig.
• Alle beteiligten Mitarbeiter und insbesondere die Fahrer müssen umfassend geschult werden. Beispielsweise (aber nicht nur) in Form der ADR-Bescheinigung.
• Durch die sehr breite Liste von Gefahrgütern und deren hohe Bedeutung innerhalb einer hochtechnisierten Region wie Europa ergibt sich ein großer Bedarf an solchen Transporten.
• Aus demselben Grund ist es zudem möglich (und teils notwendig), sich auf eine Nische innerhalb dieser Nische zu spezialisieren.

Ein weiterer Punkt, der für eine Spezialisierung in dieser Branche spricht, ist die Tatsache, dass es sich bei Gefahrgütern um eine „lebendige“ Gütergruppe handelt. Es entstehen ständig neue Regularien, werden neue Güter in die Liste derjenigen Produkte aufgenommen, die nur von spezialisierten Logistikern befördert werden dürfen.

So darf etwa seit 2016 auch Pyrotechnik der Gefahrgutklasse 1.4G (Stoffe und Gegenstände, die im Falle der Entzündung oder Zündung während der Beförderung nur eine geringe Explosionsgefahr darstellen) nur noch von Spezialisten transportiert werden.

Zudem muss unterstrichen werden, dass Gefahrgut in der Praxis, und speziell unter Einhaltung aller Vorschriften, nur dem Namen nach eine Gefahr im Sinne eines erhöhten Risikos für die Beteiligten bedeutet. Dementsprechend bietet sich hier eine attraktive Spezialisierungsmöglichkeit.

Maschinen- und ähnliche Spezialtransporte

Was ist Maschinentransport? Für viele Nichteingeweihte ist es ein Seitenarm des Schwerlasttransports. Das ist jedoch nicht ganz richtig, zumindest nicht automatisch. Dabei handelt es sich viel mehr um ein sehr breites Feld in einem industriellen Bereich. Praktisch immer ist der Einsatzbereich reines Business-to-Business (B2B). Häufig sind die Güter groß und sperrig (fallen jedoch nicht zwangsläufig unter die Schwerlast-Kategorie). Oft wird in dieser Nische auch die großmaßstäbliche Verlagerung nicht nur einzelner Maschinen, sondern ganzer Anlagen oder gar Produktionsstätten offeriert.

Dementsprechend sind die maßgeblichen Punkte hier:

• Es handelt sich um ein extrem diverses Feld, in dem kaum ein Auftrag und Transportgut dem anderen ähnelt.
• Typischerweise ist es nötig, zusätzlich Ab- und Aufbau zu übernehmen, nicht nur den Transport. Dementsprechend wird mehr Personal benötigt – das zudem wegen der vielfältigen Natur der Arbeiten hochflexibel und vielfältig befähigt sein muss.
• Aufgrund der oft hohen Werte, die verlagert werden, ist ein besonders hoher Verantwortungsgrad vonnöten.
• Je nach Angebotsspektrum muss der Fuhrpark sehr variabel sein und/oder viele Spezialfahrzeuge beinhalten – dies macht Investitionen notwendig und bedingt abermals sehr gut geschultes Logistik-Personal.

In dieser Nische könnte somit in den kommenden Jahren eine noch deutlich bessere Auftragslage als bisher herrschen.

Grüne Transporte

Die hochtechnisierten Nationen der Erde erleben schon seit einigen Jahren eine immer stärker werdende Diskrepanz:

• Auf der einen Seite wird es, nicht zuletzt durch die Pandemie massiv verstärkt, immer beliebter, Waren jeglicher Art liefern zu lassen.
• Auf der anderen Seite hingegen wird der Umwelt- und Klimaschutz immer wichtiger und deshalb alles, was ihm möglicherweise schadet, immer kritischer gesehen.

Zwar belegen aktuelle Studien, dass nicht zuletzt der Online-Handel eine bessere Klimabilanz als der stationäre Handel hat, dennoch steht die Transportbranche insgesamt in der (Umwelt-)Kritik.

Angesichts dessen erlebt „grüne“ Logistik derzeit eine starke Nachfrageerhöhung. Konkret geht es dabei um sämtliche Maßnahmen, die dazu beitragen, den CO₂-Fußabdruck beliebiger Transporte zu reduzieren. Daraus ergeben sich folgende Tatsachen:

• Die Nische erlaubt es, weiterhin einen extrem breiten Güterbereich zu bedienen. Denn alles, was transportiert werden kann, kann ebenso grün transportiert werden.
• Es gibt in der Praxis sehr viele Ansatzpunkte, um logistische Prozesse weniger umweltschädlich zu machen.
• Die Prozesse sind aus personeller Sicht nicht allzu komplex, sodass die verfügbare Bewerberstruktur kaum verkleinert wird.
• In Form von unter anderem der DIN EN 16258 gibt es anerkannte Möglichkeiten, den Betrieb zertifizieren zu lassen und so zu einem anerkannten grünen Dienstleister zu werden. Das ist vor allem deshalb sehr wertvoll, weil nach wie vor viele Firmen „Greenwashing“ betreiben – also sich nur nach außen einen grünen Anstrich geben, ohne jedoch maßgeblich klimaschonender zu arbeiten. Entsprechend hoch ist das Vertrauen in zertifizierte Betriebe.
• Noch ist die Technik für den Transport nicht sonderlich weit. Speziell beim Thema LKW stehen Hybriden und reine Elektrofahrzeuge erst an der Schwelle zur Einführung. Scania beispielsweise hat erst Ende 2020 ein vollelektrisches Modell vorgestellt, welches jedoch aktuell (August 2021) erst im Zulauf befindet. Deutlich besser ist die Lage hingegen bei Kurzstreckentransporten unterhalb der 7,5-Tonnen-Schwelle, wo bereits eine breite Basis von Fahrzeugmodellen besteht.
• Viele Maßnahmen, die einen Logistikbetrieb grün machen, bedeuten teils erhebliche Investitionen – auch außerhalb eines Umbaus der Fahrzeugflotte.

Das bedeutet, gerade jetzt beginnt diese Nische, durchzustarten. Betriebe, die sie bedienen, können deshalb darauf hoffen, einen Early-Adopter-Bonus zu bekommen. Allerdings muss klar sein, dass die ganze Logistik sukzessive grüner werden wird, sodass ein ständiger Druck zur Optimierung besteht.

Lebensmittel-Kurierdienste

Der Online-Handel existiert seit gut einem Vierteljahrhundert. In dieser Zeit hat er es in vielen Nationen nicht nur geschafft, den stationären Handel in Bedrängnis zu bringen, sondern er hat ihm vielerorts jegliche Lebensgrundlagen entzogen – die Neigung einer beständig steigenden Zahl von Verbrauchern, immer mehr liefern zu lassen, ist maßgeblicher Grund, warum so viele Einkaufszonen heutzutage verwaist sind.

Bislang hatte dies jedoch eine Grenze: Lebensmittel. Noch 2019 berichtete die deutsche Welle, dass die „Revolution erstmal abgesagt“ sei. Allerdings konstatierte der Text auch:

„Ist die Internet-Revolution im Lebensmittelhandel also endgültig abgesagt?
Das wagt im Einzelhandel dann doch bislang kaum jemand zu hoffen. Zwar
sei Deutschland bei diesem Thema langsamer unterwegs als andere Länder,
aber am Ende werde sich der Online-Handel mit Lebensmitteln doch in der
einen oder anderen Form etablieren, heißt es oft in der Branche.“

Kurz nach diesem Artikel begann die Pandemie. Rund um den Globus nutzten deshalb viele Verbraucher jede Möglichkeit, um ihr Infektionsrisiko zu senken – auch das Bestellen von Waren des täglichen Bedarfs, darunter Lebensmittel. Wie zuvor entstand abermals ein Gewöhnungseffekt. Die Folge: Heute sind diesbezügliche Kurierdienste beliebter als je zuvor. Dementsprechend zeigt sich diese Nische folgendermaßen:

• Der Gewöhnungseffekt beim Verbraucher ist da. Zudem sterben weiterhin auf dem Land viele Geschäfte aus. Die Basis für eine gute Auftragslage dürfte deshalb auf unbestimmte Zeit gegeben sein.
• Lebensmittel-Kurierdienste sind von einem sehr regionalen, kurzstreckigen Charakter geprägt. Das macht diese Nische für viele Fahrer deutlich attraktiver.
• Je nach Region bieten sich viele Optionen für die Fahrzeugflotte – bis hinab zu Fahrradlieferungen. Nach oben wird die Branche bei 3,5 Tonnen gedeckelt. Mehr ist schlicht nicht notwendig. Dies kann die Investitionskosten vergleichsweise niedrig halten.
• Viele etablierte Supermärkte und andere Lebensmittelhändler bauen derzeit bereits eigene Lieferstrukturen auf, es besteht deshalb bereits eine gewisse Konkurrenzsituation.

Aktuell muss jedoch bedacht werden, dass ein Ende der Pandemie trotz Impfungen nicht in Sicht ist. Dies dürfte in den kommenden Monaten, vielleicht Jahren, für eine weiter verstärkte Wandlung hin zu dieser Nische sorgen. Ebenfalls vorteilhaft ist es, dass aktuell mehr Menschen aufs Land ziehen (ebenfalls pandemie- und Home-Office-bedingt), wo aber häufig die Einkaufs-Infrastruktur fehlt.

3. Wie Sonderleistungen das Portfolio noch verbessern können

Das eigene Logistikunternehmen in eine Nische auszurichten, ist der maßgebliche Schritt. Jedoch auch innerhalb dieses Segments kann es in jedem Fall erfolgsversprechend sein, jenseits des Rahmens der reinen logistischen Prozesse zu denken, zu handeln und dementsprechende Services anzubieten.

Erstens wird dadurch das Portfolio vergrößert, was zusätzliche Umsatzquellen generieren kann – insbesondere, wenn diese Dienstleistungen losgelöst vom Transport angeboten werden; also nicht nur im Zusammenspiel mit diesem. Zweitens ermöglicht dies es, mit einer breiteren Struktur gegen die Konkurrenz zu agieren. In diesem Sinne können Sonderleistungen durchaus zum „Zünglein an der Waage“ werden.

Um dies beispielhaft zu demonstrieren, seien für die im vorherigen Kapitel skizzierten Nischen mögliche Sonderleistungen vorgestellt.

• Gefahrguttransporte: Schulungsangebote, Beratungstätigkeiten, Planung, Verpackung, Reinigung, Entsorgung.
• Maschinentransporte: Industrie-Umzüge, Planung, Vermietung, Schwerlasttransporte.
• Grüne Transporte: Verpackung, Entsorgung, Express- und Notfalllieferungen, Personentransporte.
• Lebensmittel-Kurierdienste: Mobile Verkaufsfahrzeuge („rollender Supermarkt“), Take-Away-Lieferungen (etwa von Restaurants), Party-Kurierdienste, Apothekenservice.

Letztlich kann jede zusätzliche Leistung hilfreich sein. Sie muss jedoch unbedingt nach allgemeinen wirtschaftlichen Gesichtspunkten betrachtet werden – wozu allerdings auch die Bedeutung im Rahmen des Marketings zählt.

4. Wie die Zuwendung zu einer Nische hin gelingen kann

Wie kann sich ein bisher allgemein operierendes Unternehmen in eine Nische hinein spezialisieren? Der wichtigste Schritt dabei ist eine ausgiebige Marktanalyse. Und zwar für alle interessanten Nischen gleichermaßen. Die Nische muss mindestens so profitabel sein, wie es der allgemeine Transport ist. Je größer die positive Diskrepanz, desto lohnenswerter ist die Umstrukturierung.

Falsch wäre es allerdings, das Unternehmen einem Radikalumbau zu unterziehen. Dies allein schon deshalb, weil es die Einnahmen auf Monate hinweg massiv reduzieren würde. Deutlich besser ist es, die Nische in Form eines Tochterunternehmens (das auch nur rechtlich bestehen kann) sorgsam aufzubauen und dabei ständig den Markt zu beobachten. Dabei sollten jedoch bislang erfolgreiche Transportunternehmen unbedingt davon absehen, keinen namentlichen Bezug zum bisherigen Betrieb herzustellen. Der gute Name kann für den Aufbau der Nische eine extrem kostbare Starthilfe darstellen.

In dem Maß, wie diese Tochter wächst, werden gegebenenfalls bei guten Erfolgen die bisherigen Bestrebungen zurückgefahren – je nachdem, ob die Nische nur ein Standbein oder eine endgültige Wandlung sein soll. Dabei sollte es das Ziel sein, mit der bisherigen Infrastruktur und dem vorhandenen Personal so viel wie möglich in-house erreichen zu können.

Wichtig ist ebenfalls, den gesamten Prozess aus Marketing-Sicht stark zu unterstützen. Der Aufbau darf nicht im Verborgenen stattfinden, sondern es muss offensiv kommuniziert werden, dass hier gerade ein Wandel vollzogen wird. Umso größer sind die Chancen, dass von Anfang Erfolge winken.

Am Ende dieses Weges steht die Entscheidung: Das alte Unternehmen in seinen bisherigen Strukturen muss beendet oder zumindest merkbar abgetrennt werden. Abermals sollte versucht werden, so viel Personal wie möglich zu übernehmen – selbst, wenn die Teammitglieder künftig eine völlig andere Aufgabe haben werden, so lässt sich ihre Erfahrung doch durch nichts ersetzen. Erst recht, wenn sie durch von außen kommende Experten für die neue Nische geschult, angeleitet und unterstützt werden.

Zusammenfassung und Fazit

Es mag Logistiker geben, die behaupten, echte Nischen gäbe es nicht mehr. Allerdings ist dies so nicht wirklich haltbar. Denn gerade der Transportsektor erlebt schon seit Jahren einen ganz enormen Wandel, für den kein Ende in Sicht scheint. Dadurch tun sich in regelmäßigen, kurzfristigen Abständen andauernd Nischen auf, die bedient werden wollen. Hinzu kommt außerdem, dass selbst innerhalb eines zusammengewachsenen Europas nicht jeder Logistiker jede Region bedienen kann. Irgendwo gibt es deshalb immer irgendeine Nische – und jeder Logistikbetrieb tut gut daran, nach ihr Ausschau zu halten und sie bei passenden Bedingungen rasch zu besetzen.